Продажа услуг и рекламы
Продавая незримое
Поскольку реклама и услуги – это что-то незримое и неосязаемое, основная их задача состоит в том, чтобы сделать более осязаемыми предлагаемые товары. Позволить покупателю почувствовать эти товары, оценить их качество и захотеть их приобрести.
Специфика неосязаемости услуг и рекламы проявляется в огромном количестве мифов и правил относительно их продажи. Зачастую, большинство из них уже успели порядком устареть. А то и превратиться в обычные бытовые суеверия.
Цель тренинга: представить Вам четкую и структурированную схему продажи услуг и рекламы,
освободить от гнета мифов и суеверий. Сформировать такие навыки работы с клиентами, которые
позволят Вам представлять незримые услуги вполне реальными способами.
Научиться видеть возможности и достигать успеха.
Мы приглашаем на тренинг: менеджеров и специалистов по продаже услуг и рекламы,
PR-менеждеров, руководителей отделов рекламы и продаж.
В программе тренинга:
- Основы продажи услуг и рекламы:
- что на самом деле покупают Ваши клиенты;
- ресурсы для продажи услуг и рекламы;
- с чего начинается продажа;
- где и как находить клиентов;
- типы потребителей рекламы;
- методика дифференцированной продажи рекламы в зависимости от типа клиента;
- разработка креативных рекламных предложений;
- техника SPIN - большие продажи.
- Полная структурная схема продаж. От подготовки к получению заказа.
- подготовка к продажам;
- разработка предложения;
- осуществление контакта с клиентом;
- изложение предложения;
- обсуждение предложения;
- завершение обсуждения и запрос обязательства;
- получение заказа;
- послепродажное обслуживание.
- Грамотная подготовка – 50% успеха. 4 этапа подготовки к продаже:
- Первый этап - определение цели. Что продаем, кому и зачем?
- Второй этап - разработка вступления. Наша задача – возбудить интерес у клиента.
- Третий этап - план основной части разговора. Какую выгоду получит клиент?
- Четвертый этап - подготовка заключения. Что конкретно должен сделать клиент, чтобы получить все, что Вы ему предложили.
- Проведение переговоров, или как получить заказ к взаимной выгоде.
- Продажи и переговоры по методу SPIN: ситуационные вопросы и их подготовка (S-этап), проблемные вопросы и их задачи (P-этап), дерево последствий (I-этап), вопросы выгоды покупки для клиента (N-этап).
- Разговор с клиентом: специфика языка клиентов, как быть искренним, правильные способы мотивации и подачи информации клиентам.
- Еще раз о подготовке: как заранее подготовиться к возможным вопросам и возражениям клиентов, что ответить на вопрос о скидках.
- Создание Вашего фирменного стиля ведения переговоров: навыки коммуникации,
методы ведения честных переговоров, приёмы защиты от давления и агрессии.
